小さな工務店のための住宅デザイン戦略 [第1回 ヒアリング]

2020/02/2622:06473人が見ました

ヒアリングの目的は、お客さまの要望をお聞きすること。

・・・これは間違い。

ヒアリングの目的は、お客さまの心が動く言葉を探すこと。

・・・これが正しい。

その言葉がみつからなければ、この後に続くプランニングもプレゼンも成功することはないでしょう。

ですから是非この言葉を見つけることに集中してください。

ただ、口で言うほど簡単なものではありません。

お客さまは緊張の中では思っていることと反対のことを口に出したり、家族の前では本音を出せなかったりします。

そんなにはまらずにその「言葉」を探さなければならないのです。

そのヒントを得るために要望をお聞きしたり、暮らし方について質問したりするのです。

喋りが上手な人は気をつけなければなりません。

ヒアリングはお客さまを納得させる場ではないのです。

喋りよりも観察が上手である必要があります。

良い観察者は常に冷静です。

興奮したり落ち込んだりしていてはお客さまの心の針が振れた瞬間を見逃してしまいます。

こうして掴んだ貴重な「言葉」を持って次のプランニングに進みましょう。

次回は[第2回 プランニング]です。

 

 

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