[成功事例から学ぶ] 戸建リノベーションビジネスの全体設計に必要な5要素とは?

2020/07/3112:42135人が見ました

コダリノ研究所の稲葉です。

以前、バーニーの企業戦略論などを用いながら、全体設計についてお伝えしましたが、今回は全国各地の戸建リノベーションのモデル企業事例(リノベ年商3億~20億)に基づき、①集客装置、②商品力、③販促力、④営業フロー、⑤組織(営業、施工管理)、以上5要素について、お伝えしたいと思います。

 

 

1.集客装置

 

・スタジオか売却型リノベーションモデルハウスを持ち、顧客接点として、施主宅見学会を継続開催するかたちが理想(スタジオのみのかたちは大商圏向きで、WEB集客だけで機能させることが必要)

・リノベーションモデルハウスは常設型の例もあるが、紙媒体の配布エリアを分散しながら、鮮度の維持を保つ工夫が必要。さらに施主宅見学会の定期開催を徹底している

・売却型のリノベーションモデルハウスとスタジオ、両方持つかたちが理想形。スタジオは常時打合せスペースとして機能

・売却型リノベーションモデルハウスは年間45棟ペースで高速回転させている会社が好調(仕入れ時に売却価格を設定し、施工費のバランスを取る)

 

<集客装置の参考>一定のリノベ実績をあげている事例から筆者が抜粋


 

2.商品力

 

・断熱及び耐震性能を軸に、自然素材を特徴にしている例が多い(大手ハウスメーカー系との差別化要素として機能している)

・断熱(UA値)、耐震(上部構造評点)の目標を設定し、数値で提示。光熱費のシミュレーションを提示する例もある

・デザインを強みにする場合は、暮らし提案や素材を活かした自社ならではの世界観を確立

(=大商圏には、スタジオを基点にした成功事例複数あり)。

 

 3.販促力

・最初にリノベーション専門サイトを開設

・大都市圏(商圏人口100万人以上)ではWEBのみの集客も可。地方の販促ルート比率は紙媒体6:WEB2:店舗(外観、看板等)2の割合。「紙媒体⇒専門サイト⇒来店」という流れが王道

・専門サイトが機能すれば、広告宣伝費1.5%も可能(売上対比)※月間4000セッション以上

・集客装置、専門サイト、紙媒体、人的資源(強み)、各要素に一貫性を持たせ、連動させる

・年齢ターゲットは、地方では幅広く設定(大商圏であれば、一次取得者、シニア、いずれかに限定した設定も可)

Youtube(ルームツアー)やインスタライブも副次的に活用する

・資料請求客はマーケティング・オートメーション機能を持つ顧客管理システム(CRM)で管理する

 

 4.営業フロー

・初回面談(来店)後の次アポは診断(同時に個別セミナー)を基本とし、ランクアップさせる

・中長期客用にセミナーは2種類以上あるとベター

・来店100組⇒次アポ50組⇒設計契約30組・・・戸建リノベーション年商5億円モデル

・初年度、リノベーション平均単価1400万円、2年目1800万円(モデル企業の多くは平均1800万円)

・複数の施主宅見学会へ誘導するかたちが理想(顧客接点のパターンを豊富に)

・診断システムを取り入れる(基礎を含め診断の緻密さで差別化している例もある)

・設計契約システム(有料)を取り入れる

・診断以外は来店型営業を徹底(場合によってはオンラインも活用)

 

5.組織体系

 

・専門部署をつくる

・分業制(営業、施工管理)を基本とする

1000万円以下と1000万円以上は別部門にする(1000万円以下は営業担当者が施工管理を兼務)

・設計は新築部門と兼務する例も多い

・建築リテラシーの保有が大前提であり、工務店を母体としたリノベーション事業部、もしくは戸建リノベーション専門集団

 

今回は成功事例を基に、以上の5要素を紹介しました。

自社の強みをベースに、一貫性・持続性のある戸建てリノベーション事業(性能向上リフォーム事業)の全体設計を構築するヒントとしていただければと思います。

 

引き続き、理論と現場で蓄積する事実ベースを重視しながら、精度を高めていけるよう励んで参ります。

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