工務店事業にとって住宅ローンはいかに重要か

本講座では、工務店をはじめ建築事業者様が、住宅ローンを自社の武器として活用する方法をご紹介します。

初回となるこの記事では、そもそも何故、「住宅ローンが建築事業者にとって重要なのか」3つの理由をあげて解説します。

①お客様から契約を獲得する上で、必要不可欠なものである

「一生に一度の大きな買い物」とも呼ばれる住宅購入。大半のお客様は、前もって購入代金を全額自分で用意できることは、ほとんどありません。住宅ローンを組んで金融機関からお金を借りて、少しずつ返済していくことになるのです。住宅ローンの存在がなければ、建築事業者が契約を結ぶ機会は無くなってしまうと言っても過言ではありません。

お客様が家の代金を確実に支払うための手段である住宅ローンは、建築事業者が自らの仕事の対価を確実に受け取るための手段でもあります。住宅ローンがあるからこそ、お客様は自身の月々の収入や将来のプランを考慮しつつも、家の代金を支払うことが出来ます。

そして、その代金が、建築事業者にとっては売上に直結します。即ち、住宅ローンはお客様だけでなく、建築事業者とっても必要不可欠です。

②お客様との商談を円滑に進める手段となりえる

建築事業者の営業マンがお客様との商談を進めるにあたっては、お金の話は避けて通れないものです。総額でいくらぐらいの金額と言われても、お客様にとっては莫大な金額となりますので、それが高いのか安いのかといった判断がしづらくなります。

ここで重要になるのが住宅ローンです。住宅ローンを組んで月々の返済を行うに当たって、頭金がいくらで毎月いくら払うことになる、という説明ができれば、お客様の実感できる金額へと落とし込むことが可能です。

住宅ローンの金額や予算の話をする上で、お客様も自身の収入やライフサイクルのヒヤリングは不可欠。実生活の話を聞くことで、お客様との距離が近くなり、良好な関係構築が可能になります。住宅ローンの話題こそが、お客様との会話の潤滑油になることが期待できるのです。

また、住宅ローンは、ほとんどのお客様にとって初めて触れるもの。そのため、住宅ローンに関する知識がないのはもちろん、勝手が分からず不安を感じている方も多いでしょう。そこで、営業マン側からお客様の状況に合わせた最適な金融機関をおすすめができれば、担当者として頼りになる存在であることを示すことができます。

③自社のサービス内容・満足度向上に繋がる

建築事業者に限らず、企業が世間から受ける評価の指標のひとつに、お客様満足度(カスタマー・サティスファクション)があります。お客様満足度は、読んで字の如く、お客様が企業の製品やサービスを利用したことでどれだけ満足感を得られたかを示すものです。

企業にとって、このお客様満足度の向上こそが、既存お客様の定着や新規お客様の開拓などに役立ちます。特に、建築事業者が扱う「住居」は、お客様にとっては一生に一度の買い物と言われるほど、大きな買い物です。故に、お客様満足度の高い建築事業者は、「この会社にならば自分の人生を預けられる」という絶大な信頼をお客様から寄せられているも同義と言えるでしょう。

お客様満足度の向上には、サービス内容の質の向上を行う必要があります。どのようなサービスをお客様が求めているのか、どのような施策がお客様にとって満足してもらえるのかということをきちんと把握した上で、サービスに反映していくと、お客様満足度は自然と向上していきます。このため、建築事業者は、住宅ローンを一種の強みとして活用して、自社のサービスクオリティを磨く必要があるのです。

住宅ローンは、サービス内容の質を高めていく上で大きな役割を果たします。住宅ローンを取り扱う金融機関も企業ですから、各社はお客様の獲得のために様々なサービスを提供しています。期間限定のキャンペーンや、各種ポイントサービスとの連動、疑問点に対する問い合わせサービスといった施策によって、それぞれが自社で住宅ローンを借りる上でのメリットをアピールしているのです。

建築事業者側も、より多くの金融機関の情報を常に収集し、お客様一人ひとりに合わせた最適な住宅ローンを紹介したり、各社の住宅ローンと連動した自社サービスを提供したりすることで、お客様に満足感や信頼感を与えることが可能となります。

まとめ：住宅ローンを活用して建築事業者の集客力をアップ

今回は、イントロダクションとして、建築事業者にとって住宅ローンはいかに重要かをご紹介しました。

質の高い住宅ローン提案や申込みのサポートをすることは、住宅営業において価値があることです。一方で、「最近は住宅ローンの商品がたくさん出てきて選択肢が多すぎる故に情報収集がそもそも難しい」や、「通常業務で忙しいのにローンの情報を常にアップデートするのは大変」など限界があるのも事実。

この課題を解消するために、建築事業者様の住宅ローン業務を代行するサービス「いえーるダンドリ」を提供しております。まずは、お気軽にお問い合わせください。