工務店様向け|オンライン商談で失敗しないための必殺心理テクニック

2022/08/2121:1921人が見ました

現在コロナ禍ということもあり、お客様との商談がオンライン上で行われることが増えたのではないでしょうか。

そういった場合に、

・お客様との距離感がうまくつかめない
・お客様が正確に理解してくださっているかわからない

と感じる工務店様も多いはずです。

住宅ローンテックベンチャーである弊社でもオンライン商談が多く、非対面だからこそ意識していることやポイントなどが多くあるため、今回は心理テクニックを用いたお客様との距離の縮め方についてお伝えします!

 

「話す価値がある」と思ってもらうことをゴールにする

基本的に商談をする際は、お客様との信頼関係がゼロの状態からスタートします。

そこで大事なのは、お客様に「この人とは話す価値があるかもしれない」という印象を持っていただくことです。

有名な法則に「メラビアンの法則」というものがあります。

これは、視覚、聴覚、言語情報が相手にどれくらいの影響を与えるのか?を示した指標なのですが、それぞれ

・身振り手振りや服装、表情などの、視覚情報が55%
・声の大きさやトーン、話し方といった聴覚情報が38%
・話の内容である言語情報が7%

という研究結果となっています。

つまり、話す内容が大事なのではなく、表情や仕草など、視覚から見えるものが相手に与える影響のほうがはるかに大切ということになります。

では、どうすれば十分な信頼関係が築けていないお客様に好印象を与えることができるのでしょうか。

方法としては、大きく分けて3つです。

①自己紹介資料でお客様との距離をぐっと近づける!
②笑顔を意識し画面をパッと明るく!
③はきはきと大きく、普段のワントーン高い声で元気な印象に!

自己紹介資料とは、名前や担当部門といったハード面的な情報だけでなく、趣味や好きな食べ物といった話のネタになるような情報を一枚のスライドにまとめたものを指します。

商談内容とは関係ないのですが、この雑談がお客様との距離を近づける最大のアイスブレイクに!

オンライン商談では、お客様自身も緊張されてることが多いので、クスッと笑えるようなセンス溢れる自己紹介資料を作ってみてはいかがでしょうか。

また、威圧的な態度や表情はお客様にネガティブな印象を与えてしまうことも多く、お客様が意見を言いづらくなったり、場の雰囲気が暗くなってしまう可能性も高くなります。

そのため、商談中は笑顔を意識し、声もワントーン明るく、元気で誠実な印象を与えることを意識してみてください。

また、画面越しだからこそ、お客様の目をしっかりみて話すことも大事です。

どんな形であれ、まずは「話す価値があると思っていただくこと」をゴールにおいて、よい環境づくりをしていきましょう!

 

商談の流れを把握していただき、お客様の不安を軽減させる

商談でのアイスブレイクが済んだ後は、今回の商談アジェンダをお客様にお話しし、お互いに流れを理解した状態にしてください。

そして、商談時にヒアリングする質問事項や所要時間などを明示しておくようにしましょう。

そうすることで、今日の商談の目的を明確にすることができ、お客様も安心して参加することができます。

また、説明する際にお客様が不安そうにしていたり、理解度が低いと感じた場合には「ご不明な点はありませんか」と問いかけ、その都度ズレが生じないように心がけましょう。

「この人はしっかり話を聞いてくれるな」とお客様に感じていただくことも、商談においてとても大切なポイントなので、一方的に話すことがないようにするのがポイントです。

以上の点を意識することで、お客様から「話す価値がある」「この人はきちんと話を聞いてくれる」と感じていただける可能性が高くなります。

ぜひ、今回お伝えしたポイントを実践して、お客様の信頼を獲得していきましょう!

 

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