WEBは経営者が先導しなければ「成功しない」その理由

顧客の依頼先決定プロセスの変化によりWEB営業の重要度が増加。対面前営業で80％の勝負が決まる現代において、対面前営業の多くを占める「WEB」は会社の存続をも左右する、大きな場所となっています。

経営者に足りない「WEB営業実態分析」

営業の大部分を占めるWEB営業に対して、経営者が「自社WEBの潜在的な問題点や、伸ばすべき強みを理解する」ことは、経営者が決算書を見ることと同様に、とても重要です。

しかしこれを「自分の目で正しく見ることができる経営者」は、多くありません。

たとえばこの数字から大抵の経営者は「ユーザー数が12月に比べて減っている」という点に着目。しかし「２～３月に回復傾向にあり順調に進んでいる」と判断。CV数（問い合わせ数）に問題がなければこのままの運営を継続。そんなシーンをよく見受けます。

この理由は「問い合わせが取れていたらOK」「それ以外は踏み込んだ数字の見方がわからない」「見ても正確に判断できない」と言ったことが挙げられるでしょうか。

数字は客観的で確かなものですが、解釈する人の感覚や経験値にゆだねられることが多く、残念ながらここで止まってしまいます。

これでは当然「未来予測」ができず、進むべき経営指針が生み出せない。会社のWEB営業実態を全く理解しないまま、だらだらと運営を続けることになります。

潜在的問題点は、指標（ものさし）を持つことで炙り出すことができます。

先ほどの数値（オレンジ）を以下指標（青）と比較すると「ユーザー数が足りていない」「エンゲージメント率が半分以下」「CV数が少ない」であることがわかります。

エンゲージメント率が低いのは①そもそも来訪者が間違っている②閲覧者が満足していないという意味です。これでは当然CV（問い合わせ）は増えませんので、①②それぞれの改善の着手が急務です。

さらに顧客獲得に対する「取り組みの貢献度」と「費用対効果」を明確にすることで、次月の「投資」事項が決まります。

指標（ものさし）になる数字には

①同業者のデータである
②成功しているデータである
③新しいデータである

という条件があり、これがわかれば経営者は不安になりません。

条件を満たす指標（ものさし）となる数値がわかり、費用と時間を効率化するために、簡単でミスなく使えるデータツールの導入も、不可欠でしょう。

受注予測や人員配置、WEB広告への投資を決めるのは、経営者です。「自社WEBにおける収益性や成長性の理解」はこれらの決定に不可欠。

「経営と営業」の観点で「経営者が先導する仕組みを構築する」。

真剣にWEBでの成功を考えるのであれば、WEB営業実態データに向き合って、進むべき指針を構築してください。

業界成功値（指標）がわかり、かつ簡単でミスなく使えるデータツールには、「fruits - フルーツ」をお勧めします。

WEB営業実態データだけでなく「何が自社に必要なのかがわからない」など、お悩みがおありの場合は、お悩み相談などもご活用ください。