集客はコロナ自粛前に戻りましたか？
緊急事態宣言が明けて1カ月以上経過しました。
恐怖のような市場低迷からの回復が期待されるところです。



今回は、前回の記事の続きになります。
『集客イベントは営業が開催するものですか？』という、
生活者の不安と営業マンが話したいことに対する
ギャップについてもお伝えしました。

ここで、新型コロナが明けてからの結果状況について
当てはまるものはどれか、自社に置き換えてみてください。

①     落ちている
②     変わらない
③     上がっている

これには、資料請求数・来場数・契約数が
それぞれどうなっているかを知る必要があります。
事業には効率化が必要です。
やみくもにやっているだけでは時間がとられるだけだし、
改善をすることもできません。

『広告の５M』の中にメジャメント（計測する）
というのがあるように必ず結果を計測することを
忘れないようにしてください。

ここでそれぞれの項目がどうなっているのかについて、
しっかり考えてみましょう。



■まずは、資料請求数。
新型コロナでの自粛期間中は、生活者に時間がありました。
このネット社会でネットに触れないことはまずありません。
家づくりを考えている方であれば、
その時間に充てるのは当然のことです。

なので、資料請求数が上がっていない
というのは大きな問題となります。
状態として、①や②の場合は対策が
必要になることがまずわかります。
そもそもHP閲覧者は増えているのか。
増えていなければ発見の機会を増やす施策が必要です。

HPへの訪問数があるのに
資料請求が増えていないのであれば、
HP全体のクオリティや資料請求ページへの動線、
また資料請求のフォームに問題があるかも知れません。

自粛期間が明けた今は、
生活者が行動的になり始めています。
この環境で行くと、HP閲覧数は平常時に戻るので、
資料請求数も戻ってもおかしくありません。

■次に来場数。
これについては、自粛期間中は下がって当然です。
なんせ状況が状況なだけに仕方ありません。
ただし、それに代わることは出来たはずです。

WEB相談会やオンライン見学会などがそれにあたります。
無人見学会というものを企画した企業もあったようです。
これは、減少を食い止めるための策を
打ち実行したかどうかが決めてとなったはずです。

平常時とコロナ自粛時は環境が大きく違ったので、
やるべきことは変わります。
これによってやるべきことがわからないことも
行動しないことも論外です。

落ちるのは当たり前ですね。
ここで見直しておきたいことは、
その前段階でのクオリティがこの数に影響を
与えているということです。

WEB相談会もオンライン見学会も
HPのクオリティや動線に問題があれば、
たどり着きません。

資料請求をして、送られてきた資料に
興味を持たなければ次には繋がりません。
日常から発信している情報やHPの情報に加えて
資料にも一貫性が求められています。

この部分が出来ていないと、
来場や問い合わせには繋がりにくくなってしまいます。

■最後に契約数。
これについては各社商談プロセスの違いによって
期間に違いがあると思います。
その期間の違いによって
結果どう影響するのかが変わりますが、
新規商談数が下がっているのは見えている事実です。

ここで結果を求めるには商談の質を上げること。
商談の質を上げることによって
契約率を上げていくしかありません。
商談の質といっても、その要素はたくさんありますが
特に注意しておきたいのが

『問題点や不安に対して的確にアドバイスできているか』

この一点です。

これができないと契約率はあがりません。
自分が顧客の立場で考えたらわかるはずなのに、
販売する立場になってしまうと忘れてしまいます。



２：６：２の法則というのがあるのですが、
それぞれ『楽勝』：『接戦』：『惨敗』という割合です。
これから考えると、
契約率最大は8割で最小契約率は2割というのがわかります。

これには来場というテーブルに乗った
タイミングでの計測となりますが、
一度確認してみると良いと思います。

これ以外にも、来場から商談に入る確率や
次アポに繋げる確率なども計測すべきです。
これを会社全体でも営業マン個人でも知っておくことで、
結果数字を予測することが出来ます。

ちなみに、顧客が契約を決める一番の内容は
『サービスと価格の納得度』だと言われます。
なので実際の価格ではなく『価値とのバランス』
ということです。

営業マンが言う『価格で負けた』は
ほとんど間違った答えだということです。
正しくは、その価値を提案しきれなかった
というのが本当のところではないでしょうか。

社長営業が高い契約率を誇るのは
この部分が大きく影響しています。
ただ、なぜそうやって顧客から断られるのかというと、
その断り方が一番断りやすいからです。

顧客は断りやすい人に断りやすい理由で断ります。
なぜなら、その方法が一番ストレスが無いからです。
これも自分が買う側になるとわかります。
とは言っても、本当に企業の努力が足りず、
何の特徴やサービスもない住宅が
市場の中で特別に高いのであれば、
かなりの確率で断られます。

この場合は企業の責任というしかありません。
企業は属人的にならず、
仕組みによって効率を上げる努力を続けなければいけません。

そして、比較軸を『価格』から『ブランド』へ
シフトするための努力を続けなくてはいけません。
社員が結果を出しやすい環境をつくるのは経営者の仕事です。

それだけの責任があるから、それだけの価値があり、
毎日が刺激的なんですよね。



最後に、集客イベントを今回は『設計部』が開催しました。
その内容を添付しますので、興味があれば見てください。

事前予約制で6組の予約がありました。
営業が関与せず6組の来場者を得られるとするなら、
やらない手はないですね。
あとは、ゴール設定を
しっかり行うことで結果がでます。

https://www.house-craft.jp/events/archives/396

では、また次回。

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