思うように集客できていますか？
新型コロナウィルスによる緊急事態宣言により、
計画していた集客数が確保できていない
という企業も多いのではないでしょうか。
環境が変わってしまったから仕方ない
と諦めてしまっていた企業も、
緊急事態宣言が解除された今、
失われた集客を取り戻す時です。
そんなわけで、
今回はそのような集客の悩みに
少しでもお応えできればということで記事にしました。
集客には、イベントの開催が不可欠です。
もちろんブランド価値が高くなれば、
イベントの開催をしなくても
直接的な問い合わせや来場も一定数見込めます。
しかしながら、
そのレベルにまで到達するにはかなりの期間を要します。
とても数カ月で出来上がるようなものではありませんので、
まずはイベントを開催するというのが
集客の一番の近道となるわけです。
どの位置にある方が企画をするかは、
企業規模によって異なると思いますが、
イベントを開催するために経営者や
営業担当者またはマーケティング担当者が
知恵を絞って企画します。
ここで質問です。
イベントって営業が開催するものですか？
以前の記事でお伝えしたかも知れませんが、
ハウスクラフトでは基本的に
毎週集客イベントを開催しています。
ハウスクラフトでは、
総合展示場のメンバーを除くと
主になる営業担当者は3名です。
その3名がそれぞれ月に一度イベントを開催しています。
そうすると3週間分のイベントが埋まります。
基本的に4週を1クールとして捉えるので、
この状態だと空きが1枠となります。
そこに入るのが『スタイリスト』『設計』『工務』です。
つまり、その３つの部門がそれぞれ3カ月に
一度イベントを開催することにより
イベントの毎週開催を叶えることができます。
参考にこちらをご覧ください。
https://www.house-craft.jp/events/archives/387
これは『工務担当』による集客イベントです。
住宅購入を検討している方が、どんなことが知りたいのか、
何に興味があるのかはそれぞれです。
それなのに営業による『お金のこと』だけに
フォーカスする会社が本当に多い。
建物について詳しく聞きたい来場者が来て、
そこに対応するのはお金の話をしたい営業マン。
噛み合うわけがありません。
このギャップを埋めることが
できない会社は多いと思います。
専門分野の疑問に対応する
特別な機会をつくることができれば、
このミスマッチは無くなり
来場者の満足度も上がります。
満足度が上がれば、
次へのステップにも進みやすくなります。
つまり、イベント開催における
ゴール設定さえしっかりしてあれば、
営業担当者以外が開催する
集客イベントはかなりの価値があるということです。
その時点で直接的な商談には入らなくとも、
営業担当者への的確なパスができれば、
その後の流れはかなりスムーズになります。
顧客の意思決定の重要な内容に
『わかってくれる人』というのがありますが、
来場者の疑問はそれぞれ違うものです。
そうなると、
営業担当者がその期待に応えることができるかは、
その担当者のスキル次第となります。
かなりレベルの高い営業マンでも
熟練の設計者と比べたら、
設計者の得意分野ではとても敵いません。
じゃあ、営業マンに
それだけのスキルが身につくまで待ちますか？
ＩＣのスキル・設計のスキル・工務のスキル・・・。
私にはとても待てません。
今回の内容をまとめます。
① イベントは営業が開催するものという思い込みを排除する。
② 集客イベントの開催スパンを縮めることで、一回の重みを分散する。
③ イベントの開催は生活者の声に耳を傾けて企画する。
こんな感じです。
一番非効率なのは、
１カ月に一度や2カ月に一度イベントを開催して、
営業マン全員でイベントに向かうことです。
これをやっているうちは
営業効率化なんてできるわけがありません。
営業担当者でなくとも、
イベント時のプロセスとゴール設定があれば
次につながる可能性は大いにあります。
回り道のようでも、
確実な一歩を進んでみてはどうでしょうか。
ということで、また次回。
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