コロナ禍における住宅営業のスタンダードとは？

いい家創り応援ネットの半澤です。

今回の記事の内容は、建設経営や現場管理において価値あるナレッジやコンテンツを提供するコミュニティメディア「ANDPAD ONE」の取材記事の一部を参照・補足してお届けいたします。

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より一層重要になる商談の事前準備

昨年からのコロナ禍で、住宅営業の現場はより短期間で結果を求められ、ワンチャンスを逃す余裕もなくなってきています。しかも来場されるお客様もネットやSNSで事前に家づくりについて勉強しており、（もう実感しているかと思いますが）付け焼刃の知識や営業力では対応できなくなっています。

だからこそプロとしてネットに出ていない情報、出ていたとしてもわかりやすく伝えるために、商談の事前準備がより一層重要になります。例えば、土地を探している人に土地情報だけ提供しても意味はありません。すでにネットや他の業者から情報を仕入れている可能性が高いからです。

ではどうすればよいのか？たとえば、登下校時間帯に通学路を実際に歩いてみる。そして現場を体験したからこそ気づいた雰囲気や危険な箇所などの生きた情報を提供する。ここまでやるライバルはほぼいません。その結果、お客様からは非常に喜ばれ、信頼を獲得することができるわけです。

実際の現場や住んでからでないとわからない（ネットに出ているような一般的な情報ではなく）時間と労力を使って集めた情報が、お客様を感動させ信頼を得ることにつながるわけです。また同じように、不安を先回りして対策を講じたり解決してあげると、お客様はすごく安心してくださると同時に、あなたのファンになります。

そして常に大事にすべきことは、お役立ちの気持ちをもって（特に初回接客の時は）接客営業して、決して「売ろう」と思ってはいけないということです。「〇〇さんに会えてよかったな」とお客様が仰ってくださったら合格です。

そんな想いを持って常に接客営業をおこなっていれば、結果的にお客様から次回アポをいただくことができて受注も増え始めるはずです。一方で自分の聞きたいことや売りたいものを押し付けたりしたら、今のお客様はすぐ去っていってしまいます。

コロナ禍に求められるオンライン対応とは

コロナ禍によって住宅営業パーソンに求められる要素はどのように変化したのでしょうか。まず考えるべきことはメインターゲット層の変化です。具体的にはこれまでの世代とは異なる消費行動特性を持つ「ゆとり世代」が、30代中盤に差しかかり住宅購入検討者のメインとなったということです。

（詳しい特性はまた別の機会にお伝えしますが）ゆとり世代のお客様たちから信頼や受注を獲得するには、

・清潔感があり好感がもてるか

・知識でマウントを取らずに共感力を発揮できるか

・難しい建築やお金の話をパッと見てすぐにわかるよう要約して伝えられるか

といったことが、今よりさらに強く求められてきます。

そしてコロナ禍で住宅営業パーソンはオンライン対応ができないと成果を出すことが難しくなりました。この影響範囲は単にタブレットやオンラインを使いこなせばよい、ということにとどまりません。

お客様と営業パーソンの知識差がほぼなくなった今、適当なことを言ってもすぐに見抜かれてしまいます。また営業されることが減り、自分で情報を収集して判断することに慣れているお客様には（特に初回接客時は）第三者機関の発表資料など客観的なデータを盛り込んだ目に見える資料を使うことが重要です。若い人ほど「分かりにくい＝説明が下手、仕事ができない＝この人、この会社から何かを買うことは止めておこう」という思考回路だったりします。

この1～2年で変化した求められる営業スキルや思想を学ぶ機会はめったにありません。なぜならツールやデータを常にアップデートして営業しながら、それをほかのスタッフにも分かりやすく教えることができるプレイングマネージャーは稀だからです。

いま成果を出している営業パーソンは総じて、マネージャーとしても「聞き上手・教え上手」な人が多くなってきているように感じます。一昔前のような「ノリと勢い、お客様と仲良くなって人間力で受注を獲得する」タイプの営業スタッフやマネージャーは、自分も部下も営業成績が伸び悩んでいるように感じます。（まれに自分の営業成績だけは良い人も一握り存在していますが…）

今はまだ大丈夫かもしれません。しかしオンライン化がさらに加速していく2020年代において成果を出し続けるためには、常に営業スタイルをアップデートし続けることは避けられません。これは個人に限った話ではなく、会社自体にも言えることです。

まとめ

これからの住宅営業のスタンダード（基準）は、

・オンライン×オフラインの両方を、目的とタイミングに合わせて自在に使い分けられる

・ネットに出ていない情報を含めた、高いレベルでの事前準備の量と質

・「ゆとり世代」から好かれる身だしなみや接客対応術を身に付けている

・難しい建築やお金の話も、分かりやすく伝えられる能力（そのためにはデジタルツールを活用して「パッと見てわかる」レベルの見える化や、客観的な第三者機関のデータなどを使いこなす必要がある）

が当たり前の世界になります。

今はまだその過渡期です。これからすぐに取り組めば、まだまだ先行者利益を得ることができます。ぜひ過去の成功体験に縛られず、素直な心で新しい住宅営業のスタンダードを超えて、お客様から選ばれる営業接客スタイルを身に付けてください。