いい家創り応援ネットの半澤です。 2023年はコロナの終息と同時に全国的な集客＆営業不振の問題が深刻化しています。この課題に対して私がお伝えしていることがあります。それが「業績が苦しいときほど集客よりも営業から改善すべき」ということです。もちろん若干のポジショントークも含みますが、独立してから15年間の活動からの本音でもあります。 では、なぜ集客より営業から手を付けるべきなのか？そして、具体的にどのように対応していけば良いのか？をまとめました。

いい家創り応援ネットの半澤です。 集客が厳しい状況の中で受注を確保するには、やはり営業力を磨くしかありません。ここで言う営業力は、お客様と対面しての接客営業だけではありません。過去の反響リストからの浮上活動や紹介からの新規獲得の活動も含みます。 しかしながら住宅営業の仕事は覚えるべき専門知識も多く、商品の価格も高額なため営業の教育が非常に重要になります。 コロナ前の時代であれば、見学会での接客や新規反響のいくつかを新人に割り振って、本番の接客をしながら経験を積むという余裕もあったかもしれません。ところが今はそんな状況にある工務店や住宅会社はないと思います。 と言うことで今回は新人はもちろん、中堅までを含めた住宅営業の教育・育成についてお伝えしていきます。

いい家創り応援ネットの半澤です。 クロージングの場面で決断を先延ばしにされた経験は誰しもが一度は経験すると思います。しかしこの結果についてはクロージングの仕方が悪いわけではなく、クロージングするまでの営業プロセスに原因があります。 ではどうすればよいのか？その答えをお伝えします。

いい家創り応援ネットの半澤です。 先月のコラム『2023年のゴールデンウィーク商戦の集客と営業について』は想定よりも多くの方にお読みいただくことができました。 記事はこちら：https://ieouen.net/columns/202304-01 詳しくは上記の記事をお読みいただきたいのですが、2022年後半から2023年前半の集客トレンドは「リアルイベントの開催」です。 コロナにより約3年間、外出を控えていた反動もあり、特に子供と一緒に楽しめるイベントには多くの人出がありました。 もし今年リアルイベントを開催したにもかかわらず来場数が少なかった方は、家づくりだけではなく家族みんなで楽しめる体験や時間を提供する意識で企画を見直してみてください。

いい家創り応援ネットの半澤です。 コロナの影響が出始めた2019年末から約3年半が経ち、まだマスクをしている人が大多数ではありますが、外出に関してはかなり回復して迎える初めてのゴールデンウィークが始まりました。 過去3年間の工務店集客は「いかにWebから集客をするか？」にかかっていました。 その中心はInstagram、YouTube、広告経由で自社サイトへ流入させて、資料請求や予約制の見学会へ誘導する導線構築でした（有益な記事を書き続けるコンテンツSEOの成功事例は、それほど耳にしません）。 しかしコロナ禍が収束を迎えつつある今、新しい流れが生まれ始めています。 今回はそんなお話をしていきたいと思います。

いまニュースなどで話題の『ChatGPT』はご存じでしょうか？ 知りたいことや質問を入力するとAIが答えを出してくれるサービスで、ブログ記事はもちろん絵やプログラミングまで、少し前までなら考えられないようなコンテンツを生成してくれます。 この一見私たちとは関係なさそうに見える最新テクノロジーサービスが、住宅会社の集客や営業にも影響を与える可能性が出てきています。 というのも、ブログを書くブロガーたちがこのChatGPTに大量に記事を書かせてサイトにアップしているらしいのです。 つまり・・・ これらからお客様がインターネットで情報を検索したり比較検討する時にChatGPTが書いた記事を目にして影響を受ける可能性が高いわけです。 ということで・・・ 今話題のAI『ChatGPT』に「注文住宅を建てる工務店の選び方」という記事を生成させた結果と対策 をコラムにまとめました。

いい家創り応援ネットの半澤です。 2022年11月に弊社主催で「女性住宅営業オンライン交流会」を開催しました。当日の様子は『新建ハウジング』紙にも掲載していただきました。 交流会開催前に事前アンケートを行い、当日取り扱って欲しいテーマや質問を集めました。その中からいくつかの項目をピックアップして、お互いに自分のやっていることや考えを発表してもらいました。 ここからは上記内容の一部をご紹介したいと思います。私自身も非常に大きな学びと気づきをいただきました。 もちろん女性営業スタッフの方にはぜひ聞いてもらいたい内容になっていますが、それよりも社長を含めた男性陣にこそ彼女たちの声や頑張りを聞いてもらいたいと考えています。自分がどれだけ恵まれた環境で仕事をしているのかを痛感すると思います。

いい家づくり応援ネットの半澤です。 私のご支援先は年間の受注棟数が10棟～20棟規模の住宅会社様がメインではあるのですが、年に2,3件は年間100棟クラスの住宅会社様のご支援もさせていただいています。 規模の大小の違いはありますが「集客」と「浮上させて商談ベースにランクアップさせる」ことに関しては両方、またはどちらかに課題を感じている住宅会社がほとんどです。 そこで今回は、集客＆浮上が順調な住宅会社と苦戦している住宅会社の違いを見ていきながら、2022年現在の集客戦略と営業の役割の変化について整理していきたいと思います。

いい家づくり応援ネットの半澤です。 今年2022年の8月と9月は福岡の工務店様で営業代行をおこなっていたのですが、春から仕込んでいた戦略が当たり、想像以上の成果を出しています。 例えば、周辺の土地よりも1～2割高いにもかかわらず、5区画の分譲地が販売開始後1か月で契約：3区画、商談中：1区画、残り：1区画、という想像以上のスピードで順調に販売できています。 他にもイベントを開催したところ、広告宣伝費はほぼゼロで37組／日の来場を実現することができました。 この成果が出た最大の要因は「明確なコンセプト設計」×「コラボレーション戦略」を採用したことでした。

いい家づくり応援ネットの半澤です。 工務店の集客トレンドは時代によって変わってきていますよね。例えば、チラシ　→　小冊子プレゼント　→　ウェブ　→　SNS　……　最近はYouTubeやTik Tokなどの動画やジオマーケティング（地理情報を活用したマーケティング）など、さらに細分化してきています。 そのすべてを押さえる必要はないですが、住宅営業もスマホとSNSの登場による消費者の購買行動プロセスの変化は押さえておくべきです。この変化はコロナによって加速し、決定的となりました。 具体的には、この数年で集客導線は変わり、営業の役割も変わりました。 ということで今回は住宅営業でも知っておくべき集客と消費者の購買行動の基本的な考え方をお伝えしていきます。

いい家創り応援ネットの半澤です。 ご支援先の会社で研修や営業代行の途中にもかかわらず、指導していた営業スタッフが退職してしまうという場面に何度か直面しました。会社側から考えても採用活動と入社後の教育には多大な金銭的、労力的、時間的コストがかかるので、退職は非常に残念なことに違いはありません。 そこで今回は、真面目で未来のある若い人や異業種から想いや課題意識をもって転職してきた営業スタッフの教育について考えていきたいと思います。

今回お届けする内容は主に新人営業スタッフ向けの内容になっています。しかしながら、知識や経験が増えてきた2～3年目のスタッフのなかで「知識や経験やノウハウは増えてきているのに上手くいかない」「説明は上手くなっているのに、なぜか次回アポが取れない」「どこを見直して改善すればよいのか分からない」のような状況に陥っているのであれば、その解決のヒントになる内容になっています。

いい家づくり応援ネットの半澤です。 私が主宰している会員制オンラインコミュニティ『成功事例共有会』の定例会や営業支援先の工務店さまとの間では、11月中に「2021年の振り返りと2022年の展望と対策」について既に話を済ませています。 先日はその一部をご紹介しました。※前編はこちら（https://chikalab.net/articles/1194）です。今回はその続きで3つの重要なトピックスをご紹介いたします。

私が主宰している会員制オンラインコミュニティ『成功事例共有会』の定例会や、営業支援先の工務店さまとの間では、11月中に「2021年の振り返りと2022年の展望と対策」についてはすでに完了しています。行動力のある工務店は11月中に来年の戦略立案を済ませて、すでに実行フェーズに移行しています。あなたの会社はいかがでしょうか。この話をすると「11月だと早すぎませんか？」と言われることがあります。しかし年末年始に振り返りと戦略立案をすると、実行スタートは1月～2月なので形になる頃には春を迎えてしまいます。これでは遅すぎるわけです。

いい家づくり応援ネットの半澤です。 今回は「いま求められている営業スタイル」について、過去の営業スタイルを振り返りながら見ていきたいと思います。まず最初は近年の営業スタイルに変化を生んだ時代背景について整理していきます。

営業力の基準（ものさし）はなんでしょうか？契約数でしょうか？契約率でしょうか？私が考える営業力の基準の一つが「リードタイムの長さ」です。リードタイムとは初回面談から契約までの日数のことです。 リードタイムが長くなる（営業力が低い）営業パーソンがつまづきやすい話題が4つあります。それが「時期（今がお買い時）」「土地」「建物（商品）」「資金」です。つまりこれらの話題に的確に対処することができればリードタイムは短く（＝営業力が高く）なります。 そこで今回は営業力を高めるために、リードタイムが長期化する4つの原因とその解決法をお伝えします。

コロナ禍になって以降、今まで成果が出ていた成功法則が通用しない場面が急に増えてきています。同時に40代～50代の中堅営業パーソンの浮上数や受注棟数が落ち込んで困っているという相談が数多く寄せられるようになりました。 　 この原因の一つがコロナの影響によりオンライン化が加速した結果、お客様が承諾しない限り、対面で話をすることができないようになったという変化が挙げられます。 　 そこで今回は2021年版の営業と集客の成功法則をご紹介していきます。

【無料で詳しい資料ダウンロードプレゼント付き】規格住宅は注文住宅と違う営業アプローチが必要です。しかし初めて規格住宅を扱う工務店や営業経験者は、注文住宅と同じアプローチをしてしまい受注が伸び悩む傾向があります。今回のその対策をお伝えします。