【2022年版】集客戦略と営業の役割の変化について

2022/12/0300:2852人が見ました

いい家づくり応援ネットの半澤です。

私のご支援先は年間の受注棟数が10棟~20棟規模の住宅会社様がメインではあるのですが、年に2,3件は年間100棟クラスの住宅会社様のご支援もさせていただいています。

規模の大小の違いはありますが「集客」と「浮上させて商談ベースにランクアップさせる」ことに関しては両方、またはどちらかに課題を感じている住宅会社がほとんどです。

そこで今回は、集客&浮上が順調な住宅会社と苦戦している住宅会社の違いを見ていきながら、2022年現在の集客戦略と営業の役割の変化について整理していきたいと思います。

住宅購入検討者の購買行動の変化

まずは最近のセミナーで良くお伝えしているお客様(消費者)の購買行動について、簡単にお伝えしたいと思います。

※詳しくは成功事例共有会の会員動画でご確認ください

※出典「成功事例共有会11月度定例会」

最近のお客様は、口コミやインターネット上の情報である程度の比較検討を済ませてから来場しています。そのため一般的には反響数は多くなり、来場数は少なくなる傾向があります。また来場した方は確度の高いお客様である可能性が非常に高いということになります。

ここからお伝えする内容は上記の消費行動の変化をあまたの片隅に置いて確認すると理解しやすいと思います。

情報発信の質と量と導線

来場前にある程度の比較検討が終わってしまうということは、お客様が比較検討するための情報をネット上に提供していなければ、土俵にも上がれていないことになります。

その比較検討の情報を自社サイトで考えると…

・会社や建物のコンセプト

施工事例(デザイン、ストーリーなど)

・オフィスやスタジオの情報

・商品メニューと価格イメージ

さらに人やつながりを重視するお客様がターゲットになるのであれば…

・スタッフ情報

・コラムやスタッフブログ

・お客様の声

なども欠かせません。

ここで大事になるのが「ビジュアル=見た目=画像(または動画)」です。スマホでパッと見たときに素敵で自分の理想に近い住宅の画像が飛び込んでくると、より強い興味を引くことができるわけです。

このあたりの背景や詳しい情報は、下記の動画をご視聴ください

出典:電通総研メディアコミュニケーション部リサーチプロジェクト「ビジュアルコミュニケーション調査動画」(Crevo制作実績)

そして忘れてはいけない観点が「そもそもどうやって問い合わせフォームや電話番号が明示されている自社サイトを見てもらうのか?」という問題です。

この対策は近年繰り返し語られているので、あなたもすでにご存じだと思います。基本的な内容なので簡単にお伝えすると、

※出典「成功事例共有会11月度定例会」

労力と手間をかけて自分たちで質の高い記事を投稿し続けるか?または、お金を投資して広告出稿するか?もちろん理想は両方取り組むことですが、少なくともどちらか一方に取り組む必要があります。

なかにはLINEに注力して、広告運用と登録を促すことで毎月10件前後の反響を獲得している事例もありました。

自社の得意な集客導線

今年も多くの住宅会社様をご支援してきましたが「集客に苦戦しています」という相談を受けて詳しくヒアリングすると、

インターネットからの集客は苦戦しているけど、何か一つ他の集客導線からのお客様で受注を確保している

というケースが多数ありました。

例えば、

  • 口コミ紹介の仕組みが整備されて、しっかり運用されている
  • OB様を味方に付けて、紹介や営業を手伝ってもらっている
  • 限られた商圏で毎月完成見学会を開催し続けて、一定の認知を獲得している

などです。

ただし効果的な集客導線が1つだけというのは中長期的には非常に大きなリスクです。そこで並行してオンライン集客や、新たな集客導線の構築に取り組むことをご提案しています。

また不動産に取り組んでいたりノウハウがある住宅会社様で見かけるのが「不動産サイト」からの集客導線の構築です。

自社(工務店)サイトにアクセスを集めるのは難易度が高いのですが、不動産サイトは倍どころか場合によっては10倍近くのアクセスを獲得できていることもあります。

私も複数の住宅会社様でこの「不動産サイト経由での反響獲得」という戦略を確認しています。

集客の打ち手の数と数字管理

実は今回、私が一番お伝えしたいのがこの「集客の打ち手」と「数字管理」の話です。

特に集客に苦戦しているという住宅会社の方にお聞きしたいのが「どれだけの打ち手を実行していますか?」そして「それぞれの反響数のデータを取っていますか?」ということです。

ある住宅会社様は15以上の反響媒体からの反響の数と率、面談の数と率、契約の数と率をしっかりと記録していました。

またある程度の集客数を確保している住宅会社に共通しているのが、自社サイト以外の集客導線を確保しているということです。

先ほどご紹介した不動産サイトや分譲地紹介サイト以外にも、SUUMOやタウンライフ等のポータルサイトからの反響数が非常に大きな割合を占めている事例が多数ありました。

ランクアップの施策

ここまで紹介してきた集客導線から獲得した反響も、実際に来店してもらい商談ベースに浮上させなければ意味がありません。

※出典「成功事例共有会9月度定例会」

これこそが2022年後半に繰り返し自社セミナーやコラボセミナーでお伝えしてきた「反響営業」です。

「集客が弱い」という住宅会社の中には、詳しく数字を見ていくと「反響は獲得できているけれど、来店させることが出来ていない」という会社もありました。

一方で反響数自体は少ない住宅会社でも浮上率が高かったり、リアルで直接話ができる集客導線を構築して高い商談率を確保しているという事例もあります。

この辺りは集客と営業の境目が曖昧になりつつあると感じます。その結果として、営業の仕事が変わってきていることも実感しています。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

一概に「集客ができない」と言っても、そもそも行動力が少なすぎるのが原因であることが多いように感じます。

その次に改善するべきボトルネックがどこにあるのかを把握してより効果的に素早く対策を講じるためには、感覚ではなく数字で判断することが重要です。そのためにも数字管理はしっかりとおこなっておいてください。

そのうえで、

  • 自社に合った集客戦略を立てて着実に実行していくこと
  • 反響を浮上させる「反響営業」のスキルを身に付けること

この2点に取り組んでいくことが、厳しい市場状況の中でも安定し反響と受注を確保するためには欠かせません。

ぜひ年内に上記について改めて考えたり、情報を整理するなどしてみてください。

追伸

本文中でたびたび出てきた「成功事例共有会」についてはコチラをご確認ください

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