いい家創り応援ネットの半澤です。

 

集客が厳しい状況の中で受注を確保するには、やはり営業力を磨くしかありません。ここで言う営業力は、お客様と対面しての接客営業だけではありません。過去の反響リストからの浮上活動や紹介からの新規獲得の活動も含みます。

 

しかしながら住宅営業の仕事は覚えるべき専門知識も多く、商品の価格も高額なため営業の教育が非常に重要になります。

 

コロナ前の時代であれば、見学会での接客や新規反響のいくつかを新人に割り振って、本番の接客をしながら経験を積むという余裕もあったかもしれません。ところが今はそんな状況にある工務店や住宅会社はないと思います。

 

と言うことで今回は新人はもちろん、中堅までを含めた住宅営業の教育・育成についてお伝えしていきます。

住宅営業の教育が難しい理由

覚えるべきことが膨大なこともありますが、教える側にも原因があります。というのも新人や部下を教育する立場の先輩営業やプレイングマネージャーのなかでも

 

・何かを教える「ティーチング」

・相手から引き出す「コーチング」

 

の違いを理解して、正しく教え導くことスキルをもっている人は少ないです。さらに社内に教育する仕組みを整えている会社も同様に少ないのが現状です。

 

中長期的には新人営業だけでなく、マネジメント層への教育についても整えていく必要がありますが、時間や費用のコストがかかります。

 

※弊社の資料より：マネジメント層の役職とビジネススキルの関係性を示したカッツ・モデルの概要

 

 

そこでココからは比較的取り組みやすくて効果が出やすい対策をお伝えしていきます。

 

対策１：OJTとOFF-JT

教育をするときにまず考えることはOJT（On-the-Job Training：職場内訓練）とOFF-JT（Off-the-Job Training：職場外訓練）という2つの選択肢があります。

OJT（On-the-Job Training）とは

実際の職場で先輩や上司から直接指導を受けながら業務やスキルを覚える訓練方法のことです。住宅営業であれば商談への同席が挙げられます。OJTは自社の商品の販売方法や既存のツールやシステムを教えるときに向いていると言われています。

OFF-JT（Off-the-Job Training）

職場以外の場所で行われる訓練のことです。具体的には外部で行われる研修やセミナーが該当します。専門的なスキルの習得や社内に知識やノウハウがない領域の学習に有効であると言われています。

これまでとこれから

コロナ前までの変化が遅くまだ余裕のある時代であればOJTだけでもどうにかなったかもしれません。しかしコロナによってお客様の消費者心理や購買行動が激変した今、社内に

 

・時代の変化をとらえて柔軟に営業をアップデートできる ・成果が出た理由を言語化することが出来る ・更新したノウハウをツール化できる ・トークスクリプトに落とし込むことができる ・部下や同僚に教えることができる

 

このすべてをできる人材がいないのであれば、OFF-JTで営業の考え方やスキル、ツールや仕組みをアップデートすべきなのです。

 

対策２：動画での教育

 

しかしながら自分も営業しながら部下に一つ一つ丁寧に教えるだけの時間はないのが実情ではないでしょうか。そこでお勧めするのが動画を活用した教育です。具体的には住宅営業の基本となる知識の部分を学ぶための動画教材のことです。

 

※弊社の「成功事例共有会」の会員向けの営業基礎研修の動画カリキュラム

 

まずは動画で一通りの知識を学んだうえで、先輩や上司の商談に同席させてもらいながら、不明な点があれば動画を見直したり質問することを繰り返していくのが、最も効果的で確実に能力が身に付く方法です。

 

新人や部下に知識の部分を一から教える必要がなくなり、先輩や上司も自分の営業時間を奪われることが少なくなり、チームとしての売上確保という意味でもお勧めです。

対策３：データをもとにした改善

これは特に若い住宅営業スタッフを教育する時に重要な考え方になります。なぜなら根拠なく経験や勘だけであれこれ言われても納得することができず、アドバイスを素直に受け入れることができない傾向があるからです。

 

もちろん新人の営業側も自分の足りない点や分からないことを言語化することができず、適切な質問や相談ができないという面もあります。

※弊社のiPad営業支援ツール「セルフル」の個人利用データのサンプル

 

成果が出ている営業スタッフと、成果が出ていない営業スタッフの行動の違いに目を向けて、客観的なデータに基づいて管理し改善していくことが営業力の底上げには欠かせません。

まとめ

いかがでしたでしょうか。住宅営業の教育という領域においてもコロナ前とコロナ後で大きな変化が生じています。

 

時代の変化に合わせて、住宅営業の方法だけでなく教育の面でも変化を受け入れて柔軟に対応できていますでしょうか。もし成約率が改善しない、若い住宅営業が育っていない場合は「研修の方法」や「教育の方法」や「データの活用」などができているかを振り返ってみてください。