いい家創り応援ネットの半澤です。

先日、住宅系専門学校で学生の方に向けて講演をさせていただきました。その時のテーマは「住宅業界の現状と自分のキャリア」についてです。

一般論ですが住宅業界の未来は非常に厳しいと言わざるを得ません。しかしながら学生の皆さんは非常に前向きで、自分の興味関心をベースに業界や社会に貢献しようと考えていました。

私も金融機関から転職するときに「人生で最も高価な買い物である住宅を提供することを通じて、お客様から喜んでもらう仕事がしたい」と考えていたことを思い出しました。

にもかかわらず住宅営業の定着率は決して高くありません。私もご支援先の会社で研修や営業代行の途中にもかかわらず、指導していた営業スタッフが退職してしまうという場面に何度か直面しました。

会社側から考えても採用活動と入社後の教育には多大な金銭的、労力的、時間的コストがかかるので、退職は非常に残念なことに違いはありません。

そこで今回は、真面目で未来のある若い人や異業種から想いや課題意識をもって転職してきた営業スタッフの教育について考えていきたいと思います。

2種類の教育方法

ある程度の規模の会社であれば自社内で営業スタッフの教育システムを用意しています。その基本はOn-The-Job Training（以下、OJT）とOff-The-Job Training（以下、OFF-JT）の組み合わせです。

OJTとOFF-JT

OJTは現場での業務を通じて教育を行うことです。例えば、上司に同行したり、接客時に同席するなどをイメージしてください。

一方でOFF-JTは外部講師を招いて行う研修やe-ラーニングなど、業務を離れたところでおこなう教育のことです。

どちらもメリット／デメリットがあります。

どちらが良い／悪いという判断は一概にできません。自社の状況やリソースに合わせて上手く使いこなすことが重要です。

では次は、どのようなことを教育すればよいのかを見ていきましょう。

マインド・能力・知識

住宅営業の教育は非常に多岐にわたります。まだまだ現場では売れる営業になるために必要なのは「人間力だ！」という声があります。残念ながら住宅は人間力だけでは売れません。もし売れると仮定したとしても「人間力」とは何を指しているのでしょうか？

ここではもう少し分かりやすく「マインド」「知識」「能力」という3つの領域に分解して住宅営業の育て方・教育を整理していきます。

住宅営業教育の「マインド」とは？

ある意味で一番重要で一番難しいところかもしれません。営業は自分本位では決して売れません。また人生で最も高価な買い物の一つであり、絶対に失敗できない買い物だけにお客様も真剣です。

だからこそウソや誤魔化しは通用しません。さらに20代や30代前半の若手なら、お客様の方が年齢も人生経験も豊富だったりします。しかし決して売れないわけではありません。20代独身でもトップクラスの営業成績を達成する営業スタッフもいます。

売れる営業は年齢や性別や経験などに関わらず、住宅営業スタッフとしての正しい営業マインドを身に付けて実践しています。一言で「マインド」と言ってもその内容はいくつかあります。

ここでは私が最も大切にしていることを一つ、共有したいと思います。それが住宅営業の仕事は絶対にお客様を裏切ってはいけない「聖職」であるというマインドです。

住宅は家族生活の基盤を成すものです。良い家づくりが良い家族生活には欠かせません。だから私は家づくりは幸せ創りだと考えています。

住宅はほとんどのお客様にとって人生で一生に一度の買い物であり、しかも自分の命を担保にし、生命保険に加入してまで購入する唯一の商品です。そしてお引渡しの際には「ありがとう」という言葉をいただき、その後もアフターフォローやリフォームなどを通じて生涯のお付き合いをする仕事です。

このように考えれば、日々の準備や行動、接客や営業の中身は変わるはずなのです。

住宅営業教育の「能力」とは？

ブリタニカ国債大百科辞典によると「能力は行われる動作，作業などの複雑さ，あるいは動作，作業などを行う速さ，正確さなどで測定される。」とあります。先ほど挙げた「人間力」もある意味では能力にカテゴライズされるのかもしれません。

住宅営業の観点からもう少し具体的に見ていくと…

・営業接客する際に求められる「コミュニケーション能力」

・土地や建物、会社や自分を魅力的に演出する「プレゼンテーション能力」

・不動産業者やお客様と交渉するための「ネゴシエーション能力」

・SNSやインターネットで影響力や信頼を得るための「情報発信能力」

などさまざまな能力が求められます。とはいえこれらは性格や遺伝による影響が大きいところでもあります。だからこそ全員に同じレベルの能力を求めるのは得策ではありません。

最低限のラインまでは努力を求めるにしても、弱みは仲間の協力を得ることがお客様のためにもなります。その意味では上司や同僚と協力関係を構築して、維持する能力も非常に重要になってきます。

住宅営業教育の「知識」とは？

住宅営業に求められる知識は多岐にわたります。建築の知識はもちろん、土地、不動産売買契約、資金計画、住宅ローン、保険、保証、税金、登記、コンプライアンスなどなど、非常に幅広く、3か月や半年ですべてを身に付けるのは不可能に近いです。

覚える側の負担も大きなものがありますが、見逃せないのが教える側の負担です。すべてを付きっきりで教えることは時間的に現実的ではありません。また反響来場数が今よりも多かった昔によく見られた「お客様で練習する」なんて余裕は無いはずです。

ではどのようにすれば効率的に知識を身に付けることができるのか？

その有効な方法の一つがOFF-JTで事前に学び、OJTで実践して、またOFF-JTで復習するという学習サイクルを徹底することです。

数年前までは集合研修で知識を学ぶこともありましたが、この1～2年で動画を使って、いつでも、どこでも、何度でも、自分が必要なタイミングで学ぶ環境が急速に整いました。ぜひ自分たちに合った動画教材を活用して、OFF-JTとOJTを組み合わせた教育システムを構築してください。

最後に…

残念ながら住宅業界における教育に対する認識はまだまだ「すぐに人に聞かないで、自分で学んで調べて実践しろ！」「時間がかかるわりに、成果に直結しにくい」「教える時間も余裕もない」「そもそも自分たちが教え方を学んでないので、どうやって教えればいいのか分からない」といったレベルにとどまっている会社が大半のようです。

だからこそ私はこれからも営業代行をしながら、教育領域の仕事にもっと注力していこうと考えています。

追伸01

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