【特別編】ウィズコロナ集客戦略

2020/05/0811:471613人が見ました

 

新型コロナの影響による
全国的な緊急事態宣言が発令されてしばらく経ちました。

感染者の増加数は下がってきているものの、
まだ収束の目途が立たないということで
531日まで延期されることになりました。

北海道の例をみても、
油断するとまた感染爆発をする可能性があるので、
慎重に行動していかなければならないですね。

もちろん命を守るための施策なので、
決まったことは守らなければいなりません。
それによって必ず犠牲になる方を減らすことができるでしょう。



ただここでひとつ心配なのが、
今回の緊急事態宣言の延長で
更なる経済の悪化が懸念される点です。

経済が悪化することは今回の場合はしかたないことです。
今回ハウスクラフトでは
地元三重県の生活者に向けて、
もしもの時のために金融機関への問い合わせ情報や
行政からの補助や助成をまとめました。

行政発表のものは文字を並べているだけで、
非常にわかりにくいものが多かったです。
自分で読んでいても頭に入ってこない・・・。

これじゃいかんということで、
情報をまとめてつくりました。



私からの指示は
①読みやすいこと
②センスがあること
このふたつです。

地元の金融機関以外の情報は全国的なものなので、
良かったら参考にしてもらえたらと思います。
https://drive.google.com/open?id=17hK1UU9H6r-tXTRfwk1NVVii-tXgn0HT 

どんなことがあったにしても、
ただ環境のせいにして何も行動しない
というのは違うと思います。

どのみちこの環境でもできることを
進めていかなければ未来はありません。
新型コロナによって、
人類にとっての文化が急激に大きく変わろうとしています。

そう。私たちは変化しなければいけなくなりました。
それは、私たちの事情における一部でさえも
既に変化が始まっています。



例えば、今まで普通に会えていたお客様と
対面での面談ができなくなったり、
リアルな集客イベントを
見直さないといけなくなりました。

イベントの内容では、
zoomなどを使っての『オンライン相談会』や、
見学会の代わりに営業担当者が
カメラを動画を送りながらモデルハウスを解説する
『オンライン現場案内』などが出てきています。

ハウスクラフトではこんな感じです。

※【家づくりオンライン相談】
https://www.house-craft.jp/events/archives/378

※【オンライン見学会】
https://www.house-craft.jp/events/archives/384

この取り組みは接触が無いので、
そういう意味ではお客さまも安心です。

これをどこまでリアルと変わらないほどに
クオリティをあげていけるかが今後の課題だと思います。

ここでひとつ気になるのが、
接点をとった後のスキームです。
今まで通りのスキームでどれだけ通用するのでしょうか。
お客様は目の前に居ません。

いつもなら目の前にいるお客様に
情熱を持ってプレゼンテーションしていたのに、
環境が大きく違います。

これだけを考えてみても、
これからの営業担当者に求められるスキルに
違いが出ることがわかりますね。

その環境で結果を出せない営業担当者は
今後価値を無くしていくのは
止められない流れになるでしょう。
取り返しがつかないようになる前に、
オンラインでの提案の準備や練習をしていない会社は、
すぐにでも取り掛かることをおススメします。

また、新型コロナの影響で更に
web依存度が急激に増したことで、
情報が今まで以上に容易に取れるようになりました。

こうなると、
今までのように来場を促すというハードルが
もう一つ上がるのではないかと思っています。

その理由は、今回の環境変化によって
『時間の価値』が変わるからです。



今後は『行ってまで見る価値があるか』
という次元で捉えられ、
今までと同じような告知をしているだけでは
来場してもらえないかも知れないということです。

この部分では2つの対策があると思います。
  『ブランド』を磨きポジションを上げる
     強烈なフックをつくる

この2つの中で①は時間が掛かる作業です。
今のブランドは今までの結果です。
今からブランディング活動を始めるのであれば、
結果として出るのは今から短縮して1年。
普通にやれば3年以上の時間が必要になります。

     であれば、ある意味
時間の掛からないものもあると思います。
では、どんなものがあるかという点では
『特別な商品』でもいいし、
『特別な取り組み』でも良いと思います。

短期的なもので良ければ、
インパクトのあるキャッチコピーでも
良いかも知れません。

ただこの場合は、
そのインパクトと実際にの状態に乖離があれば
長続きしないのは言うまでもありません。
そして、物事は『掛け算』です。

『特別な商品』
   ×
『特別な取り組み』
   ×
『インパクト大のキャッチ』
   =
ポジティブな来場

という計算は、まだ成り立つのかなと思います。
それを①のブランド力がある会社が実践すると
圧倒的優位の完成かも知れませんね。



実はここまで文字を走らせてきましたが、
今回お伝えしたい内容から脱線しておりました。
今回お伝えしたかったのは、
デジタルシフトすることで
逆にハードルを上げてしまう場合があるので、
それをどう攻略するかということが本題でした。

いくらリモートワークで
web面談をする機会が増えたといっても、
やはりその経験には差があります。

また、家づくりを楽しみにしている奥様は
その経験に慣れている人がどれくらいいるのでしょうか。
もちろん一定数いるとは思いますが、
苦手意識を持っている人にはやはりハードルが高いです。

そして初期ステップが
『オンライン相談』だとすると、いきなり面談です。
そう考えるとちょっとハードルが高いように思います。

なのでこのハードルを下げるには、
いきなり面談ではなく例えば気楽に実物件が見れたり、
その物件の特徴がわかるような説明も
見れたら良いと思いませんか。
なので、録画でなくてはハードルを下げられないと思います。

参考にURL出しておきます。
https://www.house-craft.jp/events/archives/381

360度カメラで撮影したものを出している会社もありますね。
360度カメラのメリットはしっかり見れるところ。
デメリットはテンションは
そんなに上がらないといった感じです。

現状の環境では一気に成果を求めるより、
スモールスタートするのが良いと思っています。
もちろん見れるだけで、
出口動線が無いというのでは意味がないので、
お客様には動画を見る為の申し込みをしてもらいます。



ここでのゴールは顧客リストづくりです。
ただ、資料を送るわけではないので、
基本的には名前・メールアドレス・
新築予定の有無・建築地だけを聞けば良いので、
申し込み手続きのハードルは下がります。

今の状態でステップアップしていく方もいれば、
事態が収束してから行動される方もいます。
その時に合わせて直接告知ができる会社と、
それから慌ててマスに告知する会社と
どっちが効率的で成果を上げやすいでしょうか。

この時期たくさんの会社でいろんな策が試されています。
ポジティブに挑んでいきましょう。

 

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