皆さまにとっては釈迦に説法かと思いますが、あえて言います。

「売りたければ売るな」これはセールスの極意だそうです。

私の好きな映画に「ウルフ・オブ・ウォールストリート」という映画があります。ご覧になった方もおられると思いますが、まだの方はぜひ一度ご覧ください。観るとテンションが上がります！

これは実話を基にした映画で、L・ディカプリオが演ずる若き証券マンの栄枯盛衰を描いた作品ですが、その最後のシーンに、モデルとなった人物が出てきて、営業に関する極意を安いペンを使って実演しています。

彼は聴衆に対して「このペンを僕に売ってくれ」と言いますが、ほとんどの人間はペンの良さを語ったり、一般的なセールスを展開します。が、全て断られます。しかしあるセールスマンは「このナプキンに名前を書いてくれないか？」と彼に問います。つまり売られる側（彼）に対して「ペンを手に入れなくてはならない状況（必要性）」を作り出したわけです。

では「必要性」とは何でしょうか。

とても大切な商談。あとは契約書にサインだけ書いてもらえば、という時にあろうことかペンを忘れていることに気がついた。そんなときセールスマンが現れ、ペンを買いませんかと言ってきたら、あなたはいくら出しますか？100円のものとわかっていても1,000円で買いませんか？

この1,000円はペンそのものの対価ではありません。その先にある大きな売上のために支払った対価ということになります。あなたはペンではなくその先にある何かを買っているわけです。その先の何かとは、もしかすると大きな夢かもしれませんし、自尊心かもしれません。

保険活用リフォームにしても、皆さまのサービスにしても、お客様にとって必要性がなければ、どんなに頑張ってもなかなかお客様の財布の紐は緩みません。しかし、お客様にとっての必要性を演出することができれば、お客様は買わされたという認識から、必要なものを自ら選択して購入した、という認識に変わります。

 

なぜ…営業成績が上がらないのだろう、と悩んでいる営業マンはそこを見直してみてはいかがでしょうか。お客様が必要としているものを売っていますか？あなたが必要だから売っていませんか？

その違いこそがセールスの極意かもしれません。