必要性と手段を念頭に

2019/02/0819:48318人が見ました

折り込みチラシやホームページ等の広告からリフォームをしたいと集まった反響のお客様は、リフォームを「する」もしくは「しなければ」という必要性を感じている方です。一見、受注の可能性は高そうに感じますが、そういったお客様はチラシやホームページ等で詳しく調べ、次に予算を決め、念をいれて複数社に対し見積もりを取るなどの手段を駆使しています。結果として反響からのお客様ほど実は手強いお客様であるともいえます。


一方、保険活用リフォームの場合はどうでしょうか。まだまだ認知度の低い火災保険の申請を「したい」という反響はそれほどないと思います。そのため、こちらからお客様へ提案する形となるケースが多いはずです。その際、保険活用リフォームのことを開口一番でお客様に伝えることはNGです…なぜならばお客様の心の準備ができていないため。大切なことはお客様の「必要性」と「手段」を考えることです。


まずは、住まいの健康診断(屋根診断)の必要性を説くことがスタートです。一定の築年数が経過されている家は、人間の健康診断と一緒で定期的な建物診断が必要です。なぜなら、ほとんどのお客様は雨漏りなどの実害があって初めて家の不具合に気づくからです。しかし保険活用リフォームにおいては雨漏りしてきたら手遅れといえます。


また屋根診断の際に万が一自然災害による被害と思われる破損等が発見された場合は直す必要性があります。当然、直す時には費用がかかりますが、その際にお客様の手段のひとつとして火災保険を有効活用するという手段があることを伝えることが重要です。


火災保険が無事支給されれば、さらなる追加工事の獲得のチャンスです。住まいの健康診断ですから、この機会を逃さず、水回りの工事や外壁塗装などを積極的に提案していきましょう。必要性手段を念頭に提案型の営業を取り組むことで更なるやり甲斐や目標達成につなげられればと思います。

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