いい家づくり応援ネットの半澤です。

 

私が主宰している会員制オンラインコミュニティ『成功事例共有会』の定例会や、営業支援先の工務店さまとの間では、11月中に「2021年の振り返りと2022年の展望と対策」についてはすでに完了しています。

 

※定例会の様子はこちら

 

行動力のある工務店は11月中に来年の戦略立案を済ませて、すでに実行フェーズに移行しています。あなたの会社はいかがでしょうか。

 

この話をすると「11月だと早すぎませんか？」と言われることがあります。しかし年末年始に振り返りと戦略立案をすると、実行スタートは1月～2月なので形になる頃には春を迎えてしまいます。これでは遅すぎるわけです。

 

 

年が明けた直後にスタートダッシュを成功させるには、振り返りと戦略立案を行うのは11月でも遅いくらいかもしれません。

 

とはいえ今からならまだギリギリ間に合います。ということで今回は、私がコミュニティの定例会や支援先の工務店さまにお伝えした内容の一部をご紹介していきます。

紹介営業への取り組み

コロナ禍はリアル集客イベントの開催が難しく、ポスティングによる集客戦略の見直しに迫られた工務店からの相談が増えました。

 

一方で安定した集客数を確保していた工務店も存在しています。共通点はコロナ以前から、ホームページの充実と定期的な情報発信をしていたことです。

 

さらにネット広告への投資、または動画（YouTubeやTik Tokなど）配信プラットフォームからホームページへのアクセス導線を確立している工務店に問い合わせが集中しています。

 

しかしネット集客に一発逆転はなく、リソース（時間・お金・労力）をかけて構築しなければならず、以外に時間がかかります。

 

 

こちらの記事 でも紹介していますが、大手ハウスメーカーが立ち上げた紹介営業専門チームの定例ミーティングに呼ばれて、定期的に研修や指導をおこなっていました。

紹介営業に取り組むときの3つの問題

紹介営業に取り組むプロジェクトを提案すると「出来ない理由」として３つの問題が浮上します。

 

それが

・正しいやり方が分からない（ノウハウの問題）

・やり方は分かっても行動できない（マインドの問題）

・属人的で続けられない（仕組みの問題）

です。

 

正しいやり方が分からない（ノウハウの問題）

これは単純に「紹介営業のセールスステップ」を知っているかどうかの問題です。セールスステップとは目的（紹介や契約）までにやるべきことの順番を体系化したものです。

私は以前大手コンサルティング会社との共同プロジェクトで、紹介営業のノウハウを体系化して、研修をおこなっていた時期がありました。コロナの影響で一部オンラインを導入するなど、いくつかのアップデートはありますが今でも当時のノウハウで成果を出し続けています。

 

つまり私の紹介営業ノウハウは小手先のテクニックではなく、本質的なノウハウであると言えるのではないでしょうか。

 

この紹介営業のセールスステップは「ターゲット選定」から「進捗報告」まで、6つのSTEPで成り立っています。ポイントは「いかに紹介してくれる人（紹介者）に動いてもらうか」の工夫にあります。

 

単純に「誰か良い人がいたら紹介してください」と言っているだけでは紹介は生まれません。紹介者は仕事や子育てなどで忙しく、そもそも誰に、何と声をかけて、どのように紹介すれば良いのかも分かっていません。

 

だからこそ私たちが具体的に何をすればよいのかをお伝えするだけでなく、簡単に行動できるようにツールも準備してあげる必要があるのです。つまり紹介営業とはいえ、営業の4つの不（不信・不要・不適・不急）を解消するという意味では、いつもの営業活動と変わりないのです。

 

しかし理屈は分かっても行動しない経営者・スタッフが多いのはなぜなのでしょうか？

 

やり方は分かっても行動できない（マインドの問題）

一番大きな問題はやはりマインドの問題です。そもそも大半の営業スタッフは紹介をもらえるとは思っていません。

 

その背景には「引き渡し後にたいしたフォローもしていないのに紹介をもらえるはずはない……」「紹介してもらってもクレームが起きたら紹介者にも迷惑がかかるのではないか？」という考えがあるようです。

 

同じような疑問を持っているなら、紹介に対するマインドがズレています。残念ながらそのままどれだけ行動しても結果にはつながりません。

 

ではどうすればよいのか？いくつか解決策はあるのですが、そのうちの一つを紹介します。

そもそも紹介が発生するタイミングは、入居して満足している状態だけではありません。以外にも「契約時」と「入居時」も紹介が発生しやすいのです。

 

この話をするとたまに「家も完成していないのに本当ですか？」というリアクションをもらうことがあります。でも経験的にも心理学的にも説明可能です。

 

住宅は人生で最も高い買い物の一つです。だからこそ自分の決断が正しいものだと信じたいのが一般的な心理状態です。たまに契約した後に住宅展示場や他社の見学会に参加する人がいるのも、同じような理由からだったりします。

 

だからこそ契約した瞬間やお引き渡しのタイミングで紹介を依頼されると「私は（友達に紹介しても良いと思えるくらい）良い買い物をした（と思いたい）」と考えて、入居前にもかかわらず紹介をしてくれるというわけです。

 

もちろん単純に言葉でお願いするだけでなく、紹介する友達を思い浮かべやすい質問の仕方やツールの準備は欠かせません（この辺りはノウハウ領域の話になります）。

 

ちなみに後者の「クレームが怖い」と思っている人は紹介だけでなく、そもそもの受注もままならない状態だと思います。もちろんクレームがまったくのゼロという人はいませんが、自分や自社の仕事に自信が無いのであれば、紹介云々の前に一人の住宅営業スタッフとしてのマインドセットの改善から取り組む必要があります。

 

属人的で続けられない（仕組みの問題）

ここまでの話を聞いて「さっそく紹介をオファーしろ！」「各タイミングで必ず紹介をお願いしろ！」と営業スタッフのやる気に働きかけても上手くはいきません。

 

正しくは一握りのトップ営業スタッフだけが紹介をもらえるようになるだけです。これでは再現性が無く、会社の仕組みにはなりません。やるべきことは会社として紹介をもらいやすくなるツールや環境を整えることです。

 

では何をすればよいのでしょうか？

 

打ち手はたくさんありますが、私の支援先で紹介の仕組み化構築をするときにお勧めしているのが「ポイントの付与サービス」です。Tポイントやポンタポイントなどをイメージすれば分かりやすいと思います。

 

 

しかもお勧めしているポイント付与サービスは紹介だけでなく、見込み客の囲い込みにも活用できます。つまり受注と紹介の両方で一気に成果を作り出すことができるのです。

 

具体的には、来場したり打合せをするたびに一定のポイントを付与します。もちろん友だちを紹介したり、紹介した友だちが契約した際にもポイントを与えるようにします。貯まったポイントはリフォーム工事や商品券などと交換できる仕組みです。

 

大切なことは顧客情報とポイントがシステム上で自動的に紐づくので、誰かがエクセルなどで管理をする必要が無いということです。誰かが手を動かす属人的な仕組みは、遅かれ早かれ破綻します。

 

 

自動化できることは自動化して、効率的で効果的な営業活動ができる環境づくりが紹介営業を続けるためのカギになります。

 

さいごに・・・

今回は前編ということで紹介営業について、私が主宰するオンラインコミュニティ「成功事例共有会」の定例セミナーや支援先の工務店さまにお伝えしている内容の一部をご紹介しました。

 

後編では2021年の消費者心理の変化や、そこから読み取れる2022年の新しいトレンドについてご紹介しますので楽しみにしていてください。

追伸

今回ご紹介した「ポイント付与サービス」に興味のある方は、弊社ホームページのお問い合わせフォームよりご連絡ください。工務店に特化したポイントシステムをご紹介させていただきます。