今回はDX ・ITで受注を増やすコツをお話ししたいと思います。

 

営業の基本は時間と手間をかけて顧客の心を動かすことです。

ですが人間の時間は有限ですし、際限なく手間をかけていては対応する顧客の数は限られてきます。
そこを無理にやろうとすると長時間労働のブラック企業になってしまいます。
だからこそ営業をDX ・ITで補完して人間が手間をかけるところと、そうで無い所は切り分けて、DX・ITが得意な所はDX ・ITに任せるのが正しい生産性（時間あたりの利益額）の向上だと私は思っています。

私は営業出身なので全ての営業活動がDX ・ITで出来るとは全く思わないのですが、時間の使い方として、繰り返し・ルーチン・記録が必要な事はDX・ ITを道具として使えば生産性が向上すると思っていますし、実際に生産性が向上した例は多々見てきています。

では具体的にどうするのかですが、まず営業として集客と発生顧客の受注確率を上げるために［必ずしなくては行けない事］［やった方がいい事］［やりたい事］に切り分けます。
さらに、担当しか出来ない事とバックオフィスで出来ることに分けます。

例えばですが

①必ずしなければいけない事

自社のアピール

お金の相談

プランニングの相談

見積もり説明

請負契約

etc

②やった方が良いこと

OB宅案内

工事中現場案内

社長面談

土地紹介

土地問題の解決

etc

③やりたい事

中長期の顧客フォローのDM

集客用blogアップ

Instagram写真掲載

アピール動画撮影編集掲載

etc

書き出すと一目瞭然です。
ターンの短い事が［やらなくてはいけない事］で、ターンの長い事（中長期）な事が［やった方がいい→やりたい事］になっていませんか？

要は今すぐの事に追われ将来的効果が見込める事は後回しになって行く傾向が分かって頂けると思います。

ただ人間の思考回路は中長期の事を考え行動するように出来ていないので、ここが［原始人の脳を持ってコンクリートの都市に住む矛盾を抱える人間］と言われる所以です。（参考本：「進化とは何か」「ファスト&スロー あなたの意思はどのように決まるか?」）

ここで必要なのは、経営側が中長期の視点で継続的に集客→追客→受注→売り上げ→再受注の仕組みを作り上げる事です。もう一つ言うと、短期的な追客にはあまりDX・ITは向いていない、いくら IT・DXを駆使して人間にやる事を指示しても結局個人の商談現場でのスキルで結果は大きく変わってしまいます。
この辺はノンバーバルコミニュケーション（非言語情報）俗に言う身振り手振り表情などのテクニック（言語情報の3倍の情報だと言われています）がものを言う世界だと思っています。この辺はまた後日書きたいとは思いますが今回は割愛します。

ここでDX ・ITで出来ることを挙げていきましょう。

DX・ ITが得意なのは記録、検索、抽出、分析、繰り返し作業、コピー、バッジ処理、アラート、追跡、手順の自動化など、こう書き出していくことで解るのは人の補助することが得意だと思いませんか？
常々DX・ITソフトはホワイトカラーにとっては大工さんの電動工具のような物と例えていたのですが営業にとってはHOTな顧客に短期集中する為にそれ以外をやってもらう補佐の様な形で使うのが良いかと思います。

では具体的に行きましょう

①短期集中の営業の補助としてD X・ITで出来る事は、営業作業手順の確認と抜け忘れのチェック✔
　（新人教育には最適かな？）

営業には王道・正攻法など、ここを必ずやる事で受注確率が高くなる作業がありますが、往々にして現場は顧客の些細なイレギュラーに流されてここがブレてしまいますね。そこを補完する事が営業工程管理で出来ます。それにはまず営業工程表が必要ですが、俗に言うSFA（セールスフォースオートメーション）ですね。

②中長期顧客のフォローについてD X・ITで出来る事は定期的なアプローチへのリマインド、メールやSNSへの発信など、ここの自動化。それに対する顧客の反応の解析などですね。

名簿は多い程良い訳では無く、生きている名簿を適切に管理する事で受注確率は上がります。要は管理顧客の最適化と言えば分かりやすいでしょうか。 

③引き渡し顧客の管理はD X・ITのもっとも得意とする所です。
ここでもリマインドが活躍します。人は記念日を覚えてくれているだけで嬉しいものです。
引き渡し顧客であれば、家族誕生日から始まって情報がてんこ盛りで工務店のデーターベースにありますよね。そこを徹底活用していけば良い関係を構築するのは比較的簡単に出来ます。要はマメな連絡をD X・ITに8割任せる事です。ここからの再受注（リフォーム営繕工事）、紹介受注を狙っていきましょう。あとの2割は人間がする必要がありますが手間は最小限です。

ちなみに私の会社（香川のアンビエントホーム）はおかげさまで新築受注とリフォーム受注の8割が紹介受注と再受注です。